維士比用小貨車攻破保力達防線 | 合法藥品大搜索
2009年5月28日—包括三洋藥品與真口味兩家主要事業的董事長都是陳和順,而維士比的總經理與青島啤酒董事長,也交由二房長子葉豐榮一手主導。其實,陳和順在 ...
四十年前,維士比順利切進保力達固守已久的市場,開闢出比檳榔攤更方便的貨車通路,把一輛輛載著維士比的貨車直接開到工地門口,向工人推銷「和保力達口味差不多、但便宜一點」的維士比,這一招果然奠定維士比的江山基礎。
有別於保力達從台北起家,維士比一直固守南台灣市場,「維士比大樓」矗立在高雄市中正二路的精華地段,樓高三十二層,更是當地地標。當地居民說,早期郵件只要寫上「高雄維士比大樓收」就可以順利寄達,可以想見維士比在高雄市人心中的地位。
四十年前,維士比順利切進保力達固守已久的市場,更是一則傳奇。當時保力達已成功經營出檳榔攤的通路,這個利基型通路也是保力達自認要固守的護城河,任何競爭者想要切進,經銷商勢必會遭到保力達的施壓。
但維士比硬是做到了!維士比跨越保力達護城河的方式,並不是直接去挑戰,而是迂迴前進。「先找出市場再切入,就能立於不敗之地。」這是三洋維士比老董事長葉清山的致勝之道。
迂迴搶進藥酒市場
原來,葉清山觀察到,當時的檳榔攤並不多,對許多工地工人而言,上班時間想溜出去買一瓶保力達,最好時間越短越好,才不會被發現;算準這個需求,維士比一開始根本不走檳榔攤通路,反而開闢比檳榔攤更方便的貨車通路,把一輛輛載著維士比的貨車直接開到工地門口,向工人推銷「和保力達口味差不多、但便宜一點」的維士比,這一招,立刻讓許多工人埋單。
一開始,這些貨車都在中、南部的工地來回穿梭,具有移動快、不易被對手發現的特性,保力達總公司在台北,有些鞭長莫及,當公司發現鋪貨量減少,一時找不出「元凶」,等到保力達驚覺事態嚴重,大片江山已去掉三成。
靠著這個方法,四十年前,維士比成功切入保力達占據已久的藥酒市場。勞工朋友已經接受了維士比的口味之後,開始主動向檳榔攤通路指名要買,從市場面逆向發出的需求力道,讓檳榔攤主動要求鋪貨,維士比這才順利踏入保力達經營已久的檳榔攤通...
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