外商藥廠嘆生意不好做...百靈佳年創2位數成長的「突圍」經營學 | 合法藥品大搜索
2019年5月22日—這是133年歷史的德國藥廠百靈佳殷格翰(BoehringerIngelheim,以下簡稱百靈佳)的台灣員工會議,也是它從2013年起,每年業績成長率可達到2位數的秘密。
台灣百靈佳業績 4年成長1倍
飯店的大會議廳,一間藥廠的季度會議。
台下的人神色凝重,眼前的大螢幕,秀的不是業績數字,而是「俄羅斯輪盤」,電腦一按開始,立即轉轉轉,當指針停留在哪,被隨機選出的業務代表,就得上台立刻對全公司300多人講解專業醫學簡報,內容包含L858R(外顯子二十一點突變)等艱深術語。
這是133年歷史的德國藥廠百靈佳殷格翰(Boehringer Ingelheim,以下簡稱百靈佳)的台灣員工會議,也是它從2013年起,每年業績成長率可達到2位數的秘密。
2018年,健保署將台灣處方藥市場成長率核定為3.212%。當本土、外商藥廠都大嘆生意不好做,百靈佳的成長率,卻在大型藥廠中名列前茅。
對業代推俄羅斯輪盤 磨練專業,不再當醫師保母
百靈佳,雖是全球前20大藥廠,來台43年,卻在台灣市場沒什麼聲量。不過,從2013年台灣分公司總經理邱建誌上任後,改變業務遊戲規則,目前成為肺癌標靶藥第1。
傳統藥廠業務代表為了跟醫師套交情,免不了送禮、應酬,比的是幫醫師將車子送保養、接送小孩等無微不至的服務。但醫院藥師、基層藥廠業代出身的邱建誌,卻想用走專業路線,與其他業代做出差異化。
他如何讓業務員改變慣性,改走專業路線?俄羅斯輪盤是他想出的妙招。
「很多人緊張得睡不著覺、吃不下飯。」百靈佳公共關係暨內部溝通經理吳耀仁觀察,因為表現如果太差,就是在全公司300多人面前丟臉。震撼教育加上績效改善計畫,一開始讓業務經理很反彈,但搭配調薪超出同業標準,以及跨部門支援,成效開始展現。
為了協助業代掌握最新的研究成果,公司學術部門也必須配合,一有與病患用藥相關的文獻,要馬上改寫成教材。「醫院腫瘤科醫師忙得要死,哪有時間跟你應酬喝酒?」邱建誌說,反而是具備這些專業知識,才能跟他們有共同語言。
醫師埋單藥還不夠,還得讓病人接受。
對...
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